商業周刊 第1131期 2009-07-27 撰文者：胡釗維
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這是一個酒店賣花童成為國內最大二手商品店CEO（執行長）的故事。
跳蚤本舖，是國內最大的二手商品店，目前全省有三十六家店，去年營收將近八千萬元，今年上半年更已交出逾五千萬營收的成績單，當中，坪數最大，達八十坪的中和店，月平均營收逼近一百五十萬元，不輸給7-Eleven的一級店面。
這家二手商品店的特色是：不買斷任何商品，它採取賣方寄賣，完成交易後再與店家拆帳的方式經營，這意味著，在跳蚤本舖陳列的任何商品，店家事前都毋須花一毛錢，簡單點說，這是門進貨成本與風險都是零的生意。
可別以為怎會有賣方笨到願意將二手商品交給跳蚤本舖來賣，目前跳蚤本舖每個月每家店的二手商品平均成交件數高達一萬二千件以上。其所銷售的二手商品種類相當豐富，建檔種類超過三千種、近三十萬件二手商品，從單價一元的火柴，到八百萬元的透天厝房子，都曾經在此完成交易。
莊嘉緯，是這家國內最大二手商品店的掌門人，今年三十二歲，卻已擁有二十五年的社會經歷。別懷疑，他七歲就已在街頭討生活，因此磨練出一套少有人具備的街頭智慧。
莊嘉緯是由在台北七條通擺麵攤的祖母一手帶大的，父親因觸犯票據法遭通緝，在他印象中，直到小學三年級才第一次見過父親，母親則因工作需要，長年居住日本，特殊的生活背景與生長環境，讓莊嘉緯較同齡小孩早熟。
七歲的孩子能做什麼？七條通一帶多的是聲色場所，莊嘉緯便跟著鄰居到酒店賣花，沒有錢，他到附近的公園摘野花來賣，賣相雖差，但靠著年紀較小，總能博得酒店小姐的同情，這是他在酒店學到的第一堂課，從那時起，莊嘉緯就已看透，掏錢買花的雖是客人，但真正的決定者卻是酒店小姐。
專挑爛貨，而非值錢貨 手提音響只剩廣播功能，照樣有人買
這有多重要？當莊嘉緯漸漸長大，再無法打「同情牌」時，他已學會與酒店小姐串通，讓一束花在一個晚上可以賣個二十幾次；甚至，當他看著較他年紀還小的孩子也進入這行後，他會塞幾百塊給電玩店老闆，好綁住這些小孩不來和他搶賣花的生意。
看著莊嘉緯長大的一位酒店媽媽桑小雲如此形容他：「他生得一張歹看臉，但小姐最喜歡他，因為他最奸巧（台語）。」
莊嘉緯國中後已不在酒店賣花，他到柏青哥店當喊分員、開過網咖，還曾在光華商場路邊賣盜版成人影片，酒店少爺則是他設立跳蚤本舖之前做過最久的一份工作。
和一般二手商品店最大的不同是，跳蚤本舖專賣低價品，有多低價？其每家店平均每月能賣出約一萬二千件商品，平均售價三十二元，超過七成的售出商品在一百元以下。
大多數低價品的來源是，一般家庭「用不到」的日常用品，包括百貨公司週年慶送的鍋碗瓢盆、年輕男女上汽車旅館順手帶走的沐浴品、過期雜誌等，走進店內，你甚至可見到：打上五星級飯店商標的盒裝火柴與原子筆，以及只剩下廣播功能的手提CD音響等。
「大多數東西都是爛的多過於值錢的，我當然要鎖定爛的，貨才會源源不絕。」相較於市面上充斥著二手名牌店，這反而是莊嘉緯賣二手商品的邏輯，而且，「你拿爛東西來，就不會計較要賣出多少錢，這樣才能由我定價；我一個全新杯子只賣五塊錢，客人走進來，我再慫恿一下，你想都不想就買了。」
也因此，壞到只剩下廣播收聽功能的手提音響也有人買，不只因為一部只要一百五十元不到，也因為莊嘉緯能為這部音響找到合適的客人，他說，「這種東西工地最需要，工地灰塵多，髒了也不會心疼，工人通常不會買CD，只能聽廣播的剛好夠用。」這是莊嘉緯從酒店學來的街頭智慧，他指出，再醜再胖的小姐也會有人要，就看你能不能找到要的酒客。
店家定價，非賣方定價 沒庫存壓力，定價到售出只要兩週
寄賣的二手商品由店家定價，而非賣方定價，是跳蚤本舖的另一特色。如此一來，就不會發生因賣方開價過高而無法售出的庫存壓力。跳蚤本舖每家店的每天平均來客數超過兩千人次，消費的多是外勞、學生與低收入戶，消費能力雖有限，但成交率逾七成，商品從定出價格到完成銷售，平均只須兩個星期。
而且，因為賣的是家中用不到的東西，即使跳蚤本舖規定：商品售出後賣方才能收款，賣方也多不在意，「很多人就當我這裡是另一間倉庫，」莊嘉緯說道，寄賣的最大好處是，完全不必承擔資金成本，「我專挑每坪（租金）一千元以下的地點開店，再加兩個人和水電費用，每家店一個月的成本不用八萬塊。」
「這和開酒店的道理是一樣的，」莊嘉緯說道，酒店老闆只要在七條通租個店面，打個裝潢，小姐全是兼差，老闆不必付薪水，等著抽成就好。曾因販賣盜版影片差點吃上官司的他接著說，最重要的，這還是合法生意，「況且，小姐素質會影響酒店生意，像我們賣二手的，只要東西夠便宜、夠多，就有人上門。」
低價商品，拆帳比率高 平均每筆交易金額店家可拿四○％
香港最大二手名牌包米蘭站創辦人姚君達即指出，二手商店經營最困難之處就在於，如何在資金成本與庫存成本間取得平衡，買斷，定價才能便宜，但需要龐大資金；讓客人寄賣，則得有庫存堆積的心理準備。而莊嘉緯顯然已經克服二手商品店的最大困難。
究竟，幾乎零庫存，且毋須資金成本的二手低價商品有多好賺？莊嘉緯雖不願明說，只肯透露目前平均每筆交易金額，店家可分到四○％。若以跳蚤本舖每家店月平均營收約四十萬元計算，扣掉八萬元的店租與管銷費用後，一家店每個月至少可淨賺八萬元，即跳蚤本舖一個月就能賺近三百萬元。
能有如此高的獲利，還與跳蚤本舖的拆帳方式有關，凡定價一百元以下的商品，售出後由店家與賣方對分；一百至三百元的，店家拿四成；三百元以上，則取三成；若超過七千元，店家最多收取兩千元。開業至今，跳蚤本舖最高單筆銷售金額紀錄是：一間八百萬元的透天厝房子，而且只收兩千元的佣金。
「（賣方）越在意的，我收越少，越不在意的，我就收越多。」這是莊嘉緯的拆帳邏輯，「不在意的東西他送過來，還能收到錢，（賣方）已高興得不得了。」因此，單價越低的商品，才是跳蚤本舖利潤來源。這也是酒店生意經，莊嘉緯說，酒店老闆向小姐拆帳，也是這原則，「醜的、難推銷的，頭家分得越多。」
福袋式促銷，「買一送一」 買紅牌送恐龍，顧客多半會埋單
或許你會好奇，既是醜的、難推銷的，要怎麼樣才能賣出去呢？
莊嘉緯有個「福袋」銷售法。舉例來說，他會將十枝包含紅、黑與藍色原子筆與螢光筆全包裝在一塊，定價只要二十八元，「將歹賣（台語難賣）的和長銷的包一塊，價格又不貴，消費者多半就會一併帶走了。」莊嘉緯笑道，這也是從酒店學來的，酒店小姐有紅牌，也有「恐龍」，恐龍可能一個晚上都沒客人要，媽媽桑就會把紅牌小姐的坐檯費拉高，再用「買一送一」的方式將恐龍一併推銷出去。
教育客人，變下一個賣家 買回去再拿來賣，獲利來自交易次數
至於開二手商品店最常碰到的問題──貨源中斷，莊嘉緯又如何解決？「要教育你的客人成為你的賣家。」這是他的回答。客人到跳蚤本舖買愛情小說，莊嘉緯會鼓勵客人將全套買回去，「要教育他們，看完拿來賣，而不是看完才來買。」他說，二手商品店的獲利關鍵取決於交易次數，而非單一商品取得最大利潤。
採訪過程中，莊嘉緯反問記者，你們賣一本雜誌能賺多少錢？我還來不及回答，他已先搶著說，「就當你每本都賺足九十九元好了，我賺得還比你多。」他是怎麼辦到的？
一本雜誌售價九十九元，賣方上門寄賣，莊嘉緯定價五十元，賣出後雙方各得一半，別以為他只賺到二十五元，他會教育買進的客人隔天再拿回寄賣，對客人來說，只需要花二十五元成本就能讀到一本雜誌，比在租書店租一本當期雜誌三十元還便宜；因此，一本雜誌一星期內在跳蚤本舖平均可轉手五次，這等於莊嘉緯在不花任何的購入成本下，就能賺進一百二十五元。
當然，莊嘉緯的生意頭腦不全然出於過去在酒店的打滾生活，他還加進了網路銷售的觀念。跳蚤本舖的每間店面，平均坪數僅約四十坪，如何能夠陳列三千種商品？為此，莊嘉緯設計一套電腦連線系統，透過這套系統，可掌握跳蚤本舖各分店的所有商品。此外，他還建立一個購物網站，客人可從網路點選所需的二手商品，並指定到某一門市取貨，跳蚤本舖則有專屬物流車，處理各分店間的調貨。目前其營收，已有近一半來自跨店銷售與網路銷售。
日本管理大師大前研一說過：「街頭智慧年代來了！」任何事不再只是一個問題，一種答案，你要有「一加一等於三」的靈巧，更要有「搓圓捏扁」的手腕。莊嘉緯經營跳蚤本舖得以成功，靠的正是剔透人性的街頭智慧。
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